Менеджмент

Как доминировать в переговорах

1) Самонадеянность как тактическая ошибка.

Не считайте, что вы владеете всей информацией. Сейчас нетрудно достать общую информацию на оппонента, но это не так важно, как понимать, чем он дышит. Вы, действительно, осведомлены, если еще до начала переговоров знаете, что нужно собеседнику, почему он на это идет (самый ценный ответ в большинстве случаев – именно на вопрос «почему», не пренебрегайте задаваться им за других людей).

Необходимо знать, чем будет для него поражение в этой сделке, и чем победа. Узнайте его мотивацию и соотнесите с собственной, прочувствуйте распределение ролей в ситуации. Попробуйте уже в теории взять ее в свои руки.

2)План B.

Создайте модель переговоров, — схему того, что и как будет происходить. Естественно, что всё пойдет не точно так, как было задумано, но стратегия и манера действовать, как и стиль ведения диалога, будут уже вам знакомы. Та самая разрешительная черта, которая позволяет чувствовать себя уверенно и дает ощущение знакомой ситуации и запаса готовых решений, достигается, в том числе таким образом. Поделите его на подзадачи: что-то меняется, но цель части диалога и тема, которую вы лоббируете, остаются для вас же прежними, думать о решениях и альтернативах придется в меньших масштабах и туманности. Многоцелевые переговоры: вариант must have. Кроме заключения сделки, неплохо собрать информацию, выстроить отношения, добиться альтернативных решений и установить границы цен. Словом, нанести на белый лист нужные вам контрапункты.

3)Всё под контролем.

Доминируйте организацией. Задайте тон: предложением места переговоров, количества и состава участников встречи. Определенный блеф в разбавленной концентрации не будет лишним: если вы хотите иносказательно сообщить собеседнику о наличии альтернатив, сделайте так, чтобы несколько раз за это время вам позвонили партнеры. Предложите лимит времени на переговоры или дайте фору, растянув их на несколько встреч. Если ваша цель, склонить собеседника к необходимому решению, придите с адвокатом. Тот, кто берет инициативу в организации, чаще всего и заказывает музыку, лидируя в диалоге.

4)Фиксация. «Улики».

Старайтесь записать узловые моменты диалога. В силу природной субъективности любого человека, потом вы можете вспомнить все, о чем велась речь, совсем в ином свете или в голове осядут не самые важные, но интересные вам детали. Учтите свои и чужие особенности интерпретации. Всё зафиксированное при случае можно будет напомнить оппоненту. Тот, кто составляет хронику происходящего, сможет легко оперировать фактами и иметь объективное преимущество.

Related posts

Leave a Comment